2026年春江苏开放大学商务谈判实务计分作业3商务谈判实践分析范文
本文围绕该课程资料进行整理，重点用于课程复习、知识点理解和答题思路参考。学习时建议先理解题目涉及的概念、章节知识点和答题逻辑，再结合个人学习情况进行归纳。
一、资料内容
注意：因为学习平台题目是随机，选择题选项也是随机，一定注意对应的选项，同学们在本页按“Ctrl+F”快捷搜索题目中“关键字”就可以快速定位题目，还是不懂的话可以看这个：快速答题技巧
任务内容：（请将各题填在作答结果相应位置）
实验及技能训练（四）：商务谈判实践分析
（一）实践目标：
1. 检验学生谈判的认识程度
2. 考察学生对商务谈判开局、中场策略的应用。
（二）实践内容：
1. 对自己参与的商务谈判过程及内容进行分析
2. 撰写分析报告
（三）实践操作：
1.回顾自己参与过的商务谈判活动，也可以自行设计一个商务谈判活动进行实践后作为素材；
2.运用相关谈判知识对参与的商务谈判内容及过程进行专业分析。
（四）实验报告：
1.结合所掌握的商务谈判方面的知识，撰写一篇800-1000字的分析报告，题目自拟；
2.要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版；
3. 在规定的时间内完成，延迟提交最高分为80分。如果对成绩不满意可以重做，作业有4次机会，最终成绩取最高分；
4.禁止抄袭，违反以零分处理。
开放性题目，建议自行使用AI生成后人工润色，防止雷同0分（年费可专享定制）
（参考范文2篇，任选一修改，雷同0分）
参考范文一：
采购谈判实践分析报告——以公司办公设备采购谈判为例
一、引言
商务谈判是企业在经营活动中不可或缺的技能，贯穿于采购、销售、合作等各个环节。2025年10月，我作为公司行政部代表，参与了一次办公电脑及打印机设备的采购谈判。本次谈判涉及采购金额约35万元，供应商为本地一家知名IT设备经销商。本文将以此次谈判为素材，结合商务谈判相关理论，对谈判的开局、中场及收尾策略进行系统分析，总结经验和教训。
二、谈判背景概述
谈判背景：我公司因业务扩张需要采购台式电脑30台、笔记本电脑10台、多功能打印机3台，预算控制在35万元以内。前期通过询价比对，筛选出三家供应商，最终A经销商进入最后一轮谈判。A经销商是某国产品牌的区域代理，报价约38万元，略超出预算。
双方利益分析：我方核心诉求是在预算内采购符合配置要求的设备，并争取延长质保期和优惠的付款条件。A经销商的核心诉求是达成交易，完成季度销售指标，同时希望维持合理的利润空间，并争取尽快回款。
双方力量对比：我方采购金额适中，对A经销商有一定吸引力；但市场上同类供应商较多，我方具有一定的选择余地，因此谈判地位相对均衡，既非强势买方也非弱势买方。
三、谈判过程回顾
第一阶段：开局
谈判在我公司会议室进行。我方由我（行政主管）和财务部同事两人参加，对方由销售经理和一名技术人员参加。开局阶段，我首先对对方的到来表示欢迎，简单介绍了公司情况和本次采购的需求背景。对方销售经理也表达了合作意愿，并主动提供了最新的产品配置单和报价单。我注意到，对方的初始报价为38.2万元，比我们35万的预算高出3.2万元。我没有立即对价格作出反应，而是表示“价格方面我们可以再协商，先了解一下产品的具体配置和售后服务”。
第二阶段：中场
中场阶段是实质性磋商环节。我首先对产品配置进行了详细询问，包括CPU型号、内存容量、硬盘类型、显示器参数等。对方技术人员逐一解答。在确认配置符合要求后，我转向价格和售后服务条款的谈判。
我提出：“我们公司的预算是35万，贵方的报价超出预算较多，能否在价格上给予更多优惠？”对方销售经理表示：“这个价格已经是给老客户的优惠价了，我们利润很薄。”
我回应：“我们理解贵方的难处，但我们也不是第一次采购，了解市场行情。同类配置的产品，其他品牌也有报价。如果贵方能在价格上做出让步，我们可以考虑签订两年期的采购框架协议，后续的维护升级也优先考虑贵方。”
经过几轮拉锯，对方将价格降至36.5万元。我表示仍超出预算，并提出让步方案：“36万，这是我们能接受的最高价格。同时，我们希望质保期从两年延长到三年，付款方式从预付50%改为预付30%，余款验收后一个月内付清。”
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二、学习使用建议
建议将本文内容作为复习参考，重点关注题干关键词、知识点出处、答题层次和表达方式。对于简答题、论述题或案例题，可按照“概念说明—原因分析—结合材料—总结观点”的思路组织答案。
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